Nas aulas de Empreendedorismo Digital (porque atualização não é um “diferencial” – é necessário!), o modelo Canvas foi trabalhado. E achei excelente a versão Ampliada, do professor Marcelo Nakagawa.
Existem muitos sites sobre administração que tratam muito bem sobre o tema: Business Model, e sobre o Canvas especificamente, que foi desenvolvido por Alexander Osterwalder – um suíço empreendedor, palestrante, consultor e teórico da administração. No vídeo abaixo, você conversa com ele um pouquinho! 😉
Então, não vou me repetir. Abaixo, alguns links relevantes que vão te ajudar a lidar com essa ferramenta adorada (e com razão) pelos profissionais da área, empreendedores, gestores que são referência!
… porque a sorte só pode ser aproveitada por aqueles que estão preparados. 😉
Então vamos! Começando do começo: assista o vídeo https://vimeo.com/78350794 ou visite a página https://www.strategyzer.com/canvas/business-model-canvas e conheça outros modelos de negócios e projetos!
E nesse site, há uma versão simplificada do Canvas, caso seja seu primeiro contato ou você quer relembrar alguns campos… dá uma conferida!
“Mas Jamile, está tudo em inglês…”
Eu não deveria facilitar a sua vida, porque inglês é idioma fundamental. Mas tudo bem… vou ajudar porque o SEBRAE disponibiliza um espaço online para você criar, publicar e disponibilizar o seu Canvas – que vale a pena conferir! E usar!
Faça a inscrição e aproveite as funções > https://sebraecanvas.com/
No curso de Empreendedorismo Digital, da Professora (e queridíssima) Andreza Barbosa, via SENAC Minas, acessei o Canvas Ampliado, do Professor Marcelo Nakagawa. Ele adiciona os campos: concorrência, forças de mercado, tendências e otimizações. Lembrei muito da Análise SWOT. As explicações e questionamentos que estão propostos ajuda (E MUITO!) a pensar o seu negócio. Faça de forma orientada: tenho certeza que você vai gostar.
Abaixo, link para acesso ao modelo Canvas Ampliado, do Prof. Marcelo Nakagawa:
E no link abaixo, transferi o modelo Canvas Ampliado do pdf para uma planilha, para facilitar o preenchimento dos dados, caso você seja como eu – gosta de anotar tudo! Baixe, mude tudo, melhore, e me conte como está sendo essa experiência.
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1JskVVMjQRy1J42CzDi-mEy5HbZWjqjS09u-c4DAx0hI/edit?usp=sharing
E a seguir, os textos de auxílio sobre os pontos do Canvas Ampliado – coloquei para o caso de você estar interessado no pensamento ANTES do preenchimento! Acabou a Era do “fui fazendo”. Funciona? Funciona. Mas você pode construir uma ideia de forma orientada, producente e inteligente, conquistando melhores resultados! 😉
“Canvas Ampliado”, do Professor Marcelo Nakagawa:
Tendências de Mercado:
Todos os empreendedores que tiveram sucesso, conscientemente ou não, souberam aproveitar tendências de mercado naquele momento. Negócios de venda direta, como os de cosméticos, se beneficiam da tendência do crescimento do desemprego, por exemplo. Diante da dificuldade em se conseguir um emprego e com a necessidade de geração de renda, muitos topam se tornar representantes comerciais. Fundada em 1988, a CacauShow conseguiu aproveitar diversas tendências que surgiam naquele momento, principalmente a partir de 1994, com a estabilização da economia (maior confiança em consumir), crescimento da Classe C (novos clientes), interesse por abrir franquias (número de lojas) e migração do presente para “lembrancinha”. Por outro lado, muitos empreendedores abrem seus negócios sem a devida reflexão sobre qual problema resolvem e quais tendências influenciam na demanda da sua proposta de valor.
Questão principal: Quais tendências de mercado o seu negócio vai surfar?
a. Por que o seu negócio irá tirar proveito destas tendências?
b. Como irá se aproveitar destas tendências?
c. Quanto tempo estima que durará cada uma destas tendências?
d. A tendência é uma onda (das grandes), uma marola ou nem onda tem?
Forças de Mercado:
Empreendedores são otimistas, caso contrário nem pensariam em abrir um novo negócio já que estatisticamente apenas, na média, quatro entre dez empresas continuam vivas após cinco anos no Brasil. Entre as startups de tecnologia, este índice de mortalidade beira os 90%, isto apenas nos primeiros dois anos. Apesar do alto risco, o empreendedor não pode ser ingênuo a ponto de pensar que não correrá nenhum risco ou incerteza e tudo vai dar certo. A chance de dar errado é muito, muito maior e o empreendedor precisa listar, pelo menos, os principais riscos e incertezas do seu negócio. A análise PEST (Implicações políticas, econômicas, sociais e tecnológicas) pode ser útil para organizar como as forças de mercado podem impactar, principalmente, negativamente a sua empresa. Em política não pense apenas nas incertezas políticas, mas reflita sobre as politicagens e burocracias regulatórias e pessoas mal intencionadas. O impacto econômico pode ser direto ou indireto, mas todas as empresas estão sujeitas a isto, inclusive a sua. Nas questões sociais, o que as pessoas, grupos ou até as redes sociais podem criar dificuldades para o seu negócio prosperar. E ainda tem as implicações da tecnologia e como isto se torna obsoleto tão rapidamente, além de implicar em riscos que, por vezes, pegam o empreendedor despreparado.
Questão principal: O que ou quem pode atrapalhar o seu negócio?
a. O que pode acontecer do ponto de vista político (inclusive trâmites burocráticos, regulamentos, alvarás, etc.) e o que ou quem pode atrapalhar o seu negócio neste sentido?
b. E do ponto de vista econômico? Como a evolução econômica esperada pode afetar o seu negócio?
c. E do ponto de vista social?
d. E do ponto de vista tecnológico?
e. E o que fará para lidar com estas potenciais forças que podem criar dificuldades para o seu negócio?
Competição (Concorrentes):
É comum o empreendedor dizer algo como “meu produto (ou serviço) é inovador, logo não tenho concorrentes”. Mesmo que a solução imaginada seja, de fato inovadora, se a necessidade de mercado existe, o potencial cliente está resolvendo isto de alguma forma. Assim, sempre haverá, pelo menos, soluções substitutas. Mas o que ocorre na prática é pior. Sim, em geral há soluções até iguais e, por falha de pesquisa, nada igual é encontrado. A análise de 5 Forças de Porter ajuda a analisar a concorrência, mas não identifica soluções iguais (concorrência com o mesmo produto, características) ou semelhantes (mesmo benefício, jobs). Assim, converse com investidores. Como estão em constante contato com o que está acontecendo no Brasil e no mundo, podem saber de algum concorrente. Buscar no Google também ajuda. Busque por palavra-chave que esteja associada diretamente ao seu negócio e termos como “startup”, “cria”, “lança” ou “chega”. Faça buscas separadas com estas combinações. Se encontrar algum concorrente, use o nome desta empresa no Google. O buscador trará o nome da empresa e abaixo, o link para o site. No final deste link, em geral, há um triângulo de ponta cabeça. Clique e escolha “Similares”. Talvez outras empresas semelhantes apareça. Por fim, faça uma busca por soluções internacionais. Faça busca por palavra-chave relacionada ao seu negócio em bases de dados com Crunchbase ou Angelist.
Questão principal: Quem já está atendendo (ou atenderá também) os seus clientes?
a. Quem são os concorrentes que oferecem o mesmo produto (serviço)?
b. E soluções substitutas?
c. Qual o poder dos clientes em influenciar a concorrência?
d. E dos fornecedores?
e. Quão fácil é entrar neste mercado?
f. E o que fará para impedir novos entrantes e também para ser percebido como melhor do que a competição atual?
Otimizações:
Questão principal: O que pode ser feito para aumentar entradas de caixa e/ou reduzir saídas de caixa (principalmente na fase inicial do negócio)?
a. Quais outras alternativas para gerar receitas para a empresa?
b. O que pode ser feito para reduzir ou parcelar as necessidades de investimentos?
c. O que pode ser feito para reduzir custos, gastos e despesas?
d. Há alternativas para reduzir o peso dos encargos como a opção pelo início como Microempreendedor Individual ou Simples?
e. É possível inovar ou improvisar algo para reduzir alguma saída de caixa?
f. Pensou em parcerias para reduzir ou mesmo eliminar alguma saída de caixa ou aumentar a entrada de caixa?
Parceiros-Chave:
Se mesmo um familiar ou amigo pode deixá-lo na mão, imagina um parceiro que lidará com um projeto nascente. Sempre que possível, tenha backups ou um plano B quando um parceiro – chave pisar na bola. Não é fácil fazer isto, principalmente para alguém que está começando com poucos recursos, conhecimentos e tempo. Mas uma falha de parceiro-chave pode quebrar o seu negócio. Os parceiros-chaves são àqueles que executam atividades-chaves do seu negócio e que não serão executadas pela sua empresa e também os que ofereçam acesso a recursos-chave que a sua empresa por opção ou falta de recurso não deterá internamente. Para quem está começando, muitos parceiros-chave são justamente os familiares, amigos e conhecidos.
Questão principal: Quais parceiros serão decisivos para tornar o seu modelo de negócio um sucesso?
a. Quais atividades, funções, processos, serviços serão vitais para entregar a proposta de valor de forma (muito) competitiva e que serão executadas externamente e quem serão os parceiros responsáveis por isto)?
b. Quais máquinas, equipamentos, instalações, pessoas ou outros recursos serão vitais para entregar a proposta de valor de forma (muito) competitiva e que serão acessadas externamente e quem serão os parceiros que disponibilizarão isto?
Atividades-Chave:
As principais atividades-chave estão diretamente relacionadas com a execução da proposta de valor e da entrega de uma experiência de consumo incrível. Se a CacauShow, por exemplo, se posiciona no mercado de presentes, uma atividade-chave é justamente a pesquisa e desenvolvimento de novas opções de presentes em relação às próximas datas comemorativas.
Questão principal: O que é necessário fazer internamente para a mágica da proposta de valor (sempre) acontecer?
a. Quais atividades (funções, processos) prioritárias que precisam ser executados internamente para entregar a proposta de valor para os clientes de forma (muito) competitiva?
Recursos-Chave:
Queira ou não, os recursos-chave começam pelas pessoas,principalmente aquelas responsáveis pela execução da proposta de valor,da entrega de uma experiência de consumo muito inspiradora e da garantia de qualidade do serviço prestado. Em seguida vêm as máquinas e equipamentos que realmente irão garantir vantagem competitiva para a sua empresa eque precisam ser inevitavelmente compradas (mesmo que financiadas)ou alugada.
Questão principal: O que é preciso deter na empresa para entregar (sempre) a mágica?
a. Quem na empresa executará as atividades-chave?
b. Quais máquinas, equipamentos, instalações ou outros recursos serão vitais para entregar a proposta de valor de forma (muito) competitiva e que serão acessadas internamente (pela sua empresa)
Proposta de Valor:
De todas as partes do Canvas do Modelo de Negócio, a definição da proposta de valor é a mais difícil pois não apenas exige o conhecimento aprofundado do mercado consumidor e da concorrência, mas também sabedoria, inspiração e capacidade visionária do empreendedor. O Canvas da Proposta de Valor, também elaborado pelo Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, ajuda e muito neste trabalho. Mas o empreendedor precisa ainda buscar inspiração no artigo Miopia de Marketing escrito pelo Prof. Theodore Levitt e publicado na revista Harvard Business Review na edição de Julho/Agosto de 1960. O artigo Finding the Right Job For Your Product escrito pelo Prof. Clayton Christensen no Sloan Management Review (April de 2007) também é bastante útil para resolver com este desafio. E por fim, a provocação feita Guy Kawasaki em 2004 dizendo que as empresas não precisam de uma missão, mas de um “mantra “pode ser um caminho para que consiga explicar a proposta de valor do seu negócio de forma clara, objetiva e inspiradora.
Questão principal: Consegue resumir sua proposta de valor em uma frase curta, clara, objetiva e inspiradora?
a. Qual será seu produto (serviço)?
b. Qual tarefa mais básica (job funcional) que isto executará (resolverá) para o usuário/cliente?
c. Quais tarefas (jobs) operacionais seu produto executará (resolverá) para o usuário/cliente?
d. Por que o seu usuário/cliente se sentirá melhor consigo mesmo (job emocional) ao usar o seu produto?
e. Por que o seu usuário/cliente se sentirá melhor em relação aos outros (job social) ao usar o seu produto?
f. Quais são outras dores adicionais e acessórias (que o cliente passa a ter quando decide comprar o seu produto) e como (e se as) resolverá?
g. Além de tudo isso, o que fará para oferecer outros ganhos, vantagens ou incentivos que o usuário/cliente nem estava esperando?
Relacionamentos com Clientes:
As palavras-chave aqui são eficiência e experiência inspiradora de consumo. Como fará para que um número crescente de clientes saibam da existência do seu negócio e queiram não só comprar a sua proposta de valor mas também indicar, voluntariamente, para seus amigos e conhecidos? Faça uma lista de quatro ou cinco negócios que admire e que cresceram exponencialmente (quase) sem nenhum investimento em marketing e vendas. Entenda o que fizeram e quais lições também poderiam ser aplicadas ao seu negócio.
Questão principal: Como atrairá o maior número de clientes com o menor investimento possível?
a. O que fará para chamar a atenção do seu público-alvo?
b. E gerar interesse pela sua proposta de valor?
c. Como criará o desejo de fechar negócio com a sua empresa?
d. E facilitar o uso e compra?
e. O que fará para fortalecer a lealdade do usuário/ cliente?
f. E aumentar a base de clientes apóstolos (que divulgarão com entusiasmo o seu negócio?)
Canais de entrega:
Além de definir o(s) canal(is) de entrega que são mais eficientes para entregar a sua proposta de valor para os clientes, também é preciso considerar quais são e como criam as melhores experiências de consumo. O Uber, no início, obteve sucesso não só porque tinha um aplicativo intuitivo e eficiente, mas também porque era muito criterioso com os veículos e com os motoristas cadastrados.
Questão principal: Como levará/entregará sua proposta de valor aos clientes da forma mais eficiente possível?
a. Qual será o principal canal (forma) que levará a sua proposta de valor para os usuários/clientes?
b. Haverá formas secundárias?
Clientes:
O Professor Steve Blank não se cansa de repetir que clientes são pessoas e não edifícios, empresas e muito menos estatísticas. Assim, defina estas pessoas com base nas suas necessidades, dores e jobs (tarefas executadas pelo produto/serviço) execute). Depois identifique e classifique as pessoas como tomadores de decisão, compradores e usuários. Também identifique e defina quem são os influenciadores, outros que podem impactar positivamente os tomadores de decisão, compradores e usuários. Por fim, identifique e defina quem são os “anti-clientes”, os sabotadores que podem influenciar negativamente tomada de decisão, e na compra e no uso. Estes papéis são mais claros e executados, em geral, por pessoas diferentes quando a venda é feita para um.
Questão principal: Quem são os diferentes (e verdadeiros) compradores da sua proposta de valor?
a. Quem serão os usuários?
b. E os clientes pagantes?
c. Os que tomam a decisão de compra?
d. Quem são os que influenciam na decisão de compra?
e. Os que podem sabotar a decisão de compra?
f. Qual a melhor forma de lidar com cada um deles
Saídas de Caixa:
Questão principal: Quais serão as principais saídas de caixa?
a. Quais são os principais investimentos, custos, gastos e despesas com a entrega da proposta de valor, incluindo canais e relacionamentos com clientes, com a execução das atividades-chave, com a aquisição e manutenção dos recursos-chave e gestão das parcerias-chave?
b. Quais os principais impostos, tributos, taxas e contribuições compulsórias
Entradas de Caixa:
Questão principal: Qual será a forma mais eficaz de gerar receitas?
a. Primeiro pense nas alternativas mais comuns e tradicionais de gerar receitas neste tipo de negócio. Depois imagine alternativas inovadoras. Em seguida, defina qual a alternativa que será mais eficaz para gerar receitas.
b. O modelo de receitas evoluirá com o tempo?
c. Haverá outras formas de entradas de caixa?”
Bom, não é?! Ah, esqueci de avisar: eu sou da turma que escreve. Se você é da turma que desenha, divirta-se também! Monte um enorme painel, ou gaste todos os espaços do seu editor de imagens vetoriais (eu quero falar Illustrator, mas também não quero fazer propaganda, sabe?! Existem outros, e gratuitos… mas isso é outro assunto!) – o importante é transformar esses modelos em vias para as suas ideias tomarem forma, rumo; e acontecerem no mercado!”
jamile ferreira 